Identificando as necessidades do cliente - o trabalho de um comerciante

O principal trabalho de um profissional de marketing é identificarnecessidades do cliente. Se a empresa escolheu a estratégia errada da empresa de publicidade e identificou incorretamente os desejos do consumidor, então a empresa está esperando por perdas e, no pior dos casos, falência.

As necessidades podem ser divididas condicionalmente em geral eindividual. As necessidades individuais podem estar na comida, em coisas específicas. E o general - em condições de residir, conforto da casa, em trabalho favorito, posição financeira.

Um produto produzido por qualquer empresa é direcionado parasatisfação dos desejos e necessidades das pessoas. Você pode dizer que o produto foi criado para deixar os clientes satisfeitos. Considere como as necessidades do cliente são identificadas em uma conversa pessoal com o gerente que representa a empresa.

Esse especialista deve estar sempre corretoeducado e sorridente. É desejável, se no início da conversa, o vendedor disser alguns elogios ou conduzir uma conversa sobre questões gerais, por exemplo, sobre o tempo. Tal começo secular (não inicial) do diálogo criará a atmosfera necessária, introduzindo nela notas amigáveis. Esta fase da conversa prepara o "solo", a fim de identificar corretamente as necessidades do cliente.

Na Europa, um diálogo livre entre clientes eequipe - um negócio habitual. Em nós tal estilo do diálogo só entra na cultura do diálogo empresarial. Infelizmente, há compradores que tratam negligentemente a equipe de serviço. Em situações de conflito, a tarefa do gerente é traduzir o diálogo em um canal positivo.

Para identificar corretamente as necessidadescliente, perguntas devem ser solicitadas para implantar, ou seja, para o qual você não pode responder "não" ou "sim". Não é necessário dizer o que o cliente poderá refutar. Lembre-se, a palavra "não" sempre tem um efeito negativo no subconsciente da pessoa. Se o comprador não sabe o que ele quer, você precisa tentar convencê-lo, perguntar sobre desejos, preferências, humor com o qual uma pessoa chegou à loja. Mais detalhadamente, conte-lhe sobre o novo produto, sobre os benefícios desses ou de outros produtos. É necessário usar qualquer truque psicológico para fazer o cliente sorrir, entrar em um diálogo construtivo.

Uma pessoa que veio à loja devecriar a impressão de que se entende que seu gerente é competente e competente em questões de satisfação das necessidades do consumidor. Os vendedores que querem ter uma impressão favorável da empresa em que trabalham criam uma atmosfera de comunicação calorosa e descontraída. Somente uma pessoa confiante pode inspirar confiança e identificar com precisão as necessidades do cliente.

O vendedor deve ouvir cada palavra do cliente e não o interrompa. Se a conversa for prejudicada pelo ruído, vale a pena anotar isso com um sorriso e não hesite em perguntar ao comprador novamente se algo não for ouvido.

Para treinar a equipe, que com facilidadevai se comunicar com os clientes, é necessário realizar treinamentos semanais, melhor em grandes grupos. Conversa do gerente com a equipe e gestão com o gerente em uma forma aproximada é inaceitável. Críticas duras levam a uma deterioração do clima na equipe.

Para melhor identificar as necessidades dos clientes, será necessário realizar pesquisas de marketing.